НОВАЯ ФИЛОСОФИЯ

РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ

ФИЛОСОФИЯ STELLAR

Предисловие

Начну издалека, так как рождение чего-то настолько большого — это не конкретный момент, а путь.
Именно в пути, в большом количестве ситуаций, рождается идея.
Затем идея трансформируется в набор прикладных подходов.
Набор прикладных подходов эволюционирует в систему.
И только когда картина системы становится четкой, начинает вырисовываться видение.
Окрепшее и оцифрованное видение становится философией.

В моем пути родилась новая философия, и самый простой способ донести ее — это рассказать ее сокращенную историю.
Текста будет много.
Общее время прочтения — около 7 минут.

Если написанное мной найдет в тебе глубокий отклик и ты захочешь стать тем, кто вместе со мной прокладывает путь этому видению, то я прошу тебя написать мне.
Возможно, именно ты станешь лицом новой элиты риэлторского сообщества.

НАЧАЛО ПУТИ

Само собой, всё началось с простого желания понять, как работает этот рынок.
Ведь без понимания нет и финансовых результатов.
Я научился работать в той реальности, в которой рынок функционирует.

Как это ни парадоксально, но, общаясь с другими агентами, я всё больше понимал, что сами агенты зачастую не осознают, в чём ценность их работы — не говоря уже о клиентах.
Мы просто зарабатывали деньги.

Что ещё более забавно — я сам не знал ответа на этот простой вопрос:
«Зачем нужен риэлтор?»

НАКОПЛЕНИЕ ПРОТИВОРЕЧИЙ

Как только я разобрался с тем, как всё работает, я начал преуспевать.
Со временем я стал ТОП-1 подразделения.
Но чем глубже я погружался, тем больше у меня возникало вопросов, на которые некому было ответить.

Например:
Если я говорю человеку, который ко мне пришёл, что он мой клиент, а я его риэлтор, то почему я показываю только то, за что мне заплатит застройщик?
Чьи интересы я представляю, когда продаю квартиру застройщика и получаю от него деньги - клиента или застройщика?

Логика, как известно, очень упрямая штука.
И если она не соблюдается, то возникают противоречия и недопонимания.
Я начал наблюдать и анализировать.
И первое, с чем я решил разобраться - это то, как рынок воспринимает риэлтора.

КАК РИЭЛТОРА ВИДЯТ

С самого начала практики я каждый день слышал в адрес риэлторов нелестные отзывы.
Большинство рынка воспринимало риэлторов как ненужную прослойку.
И сложно их в этом винить, когда человек рассказывает о ситуации: по какому бы объявлению ни позвонил, ему говорят, что объект продан или сдан, и единственный его вариант решить задачу — заключить договор.
ПРОСТО заключить договор.
Без объяснения ценности.
Без разбора ситуации и реальной задачи.
ПРОСТО от безысходности.
Противно, когда тебя к чему-то принуждают.
Противно.

При всём этом я понимал, насколько много проблем часто решает привлечение специалиста.

С одной стороны — бесполезная прослойка, с другой стороны — человек, который может реально помочь.
То есть риэлтор — это однозначно доктор, просто у доктора очень плохая репутация.

Плохая репутация не берётся из ниоткуда, поэтому я пошёл разбираться с механизмом, который привёл всё к тому, как есть сейчас.

КОРНИ ПЛОХОЙ РЕПУТАЦИИ

Я исходил из того, что плохая репутация всегда связана с плохими результатами работы.
Плохие результаты работы — это всегда следствие низкой квалификации.
Низкая квалификация — это результат плохой практики и некачественного обучения.

Я стал пристально наблюдать за тем, как чаще всего происходит становление риэлтора.
Проследил типичный путь обучения обычного риэлтора.

"ВОЛКА НОГИ КОРМЯТ"

Именно так можно кратко описать деятельность риэлтора.

На рынок приходит огромное количество новичков, которых агентства отправляют "штурмовать" продавцов недвижимости:
Без реальных знаний
Без навыков
Без подготовки

Их задача — заключить договор.
Под любым предлогом.
Как угодно: уломай, уговори, продави, сделай что угодно — главное, чтобы подписал.

ПОЧЕМУ ТАК ПРОИСХОДИТ

Так исторически сложилось, что профессии риэлтора не обучают в университетах.
Подготовкой новых агентов занимаются агентства недвижимости.
Но агентство — это прежде всего работодатель, чья задача — вложить минимальные усилия в развитие кандидата и как можно скорее начать получать отдачу.

В подавляющем большинстве случаев система подготовки риэлтора представляет собой:
Месячный ускоренный курс
Программу, ориентированную исключительно на старт заработка
Отсутствие фундаментальных знаний

Большинство новичков "перегорают" раньше, чем успевают понять принципы работы рынка.

Осознав эту систему, я продолжил исследование.

ВЫЖИВШИЕ

Лишь единицы из пришедших в профессию пробиваются к стабильным доходам.
Выжившие используют то, что когда-то сработало -
а когда у тебя мало времени на раскачку работает лишь то, что даёт быстрый результат:
Манипуляции при принятии решений
Жёсткие продажи
Психологическое давление
Или попросту - втюхать любой ценой

В этой системе клиент становится не более чем кошельком.
Главная цель выжившего - заработать здесь и сейчас.
Гуманизм и профессиональная этика - редкие гости в такой практике.

Как говорил один мой давний товарищ:
"Твоя задача - чтобы дома было что жрать.
Значит делай то, что приносит деньги. Без раздумий."

Так выглядит портрет типичного "выжившего" в этой системе.

ОНИ ВОСПИТЫВАЮТ НОВОЕ ПОКОЛЕНИЕ

Со временем "выжившие" сами становятся наставниками.
Они лепят новичков по своему подобию, передавая только то, что гарантированно приносит деньги здесь и сейчас.

Жестокий рынок - это волчья стая:
Старые волки учат волчат
Волчата растут, обнажая клыки
Круг замыкается
Цикл повторяется

В этой системе нет места сантиментам. Только закон джунглей.

Я ТАК ЖЕ БЫЛ ВОЛЧЕНКОМ, КОТОРОГО НАУЧИЛИ ДЕЛАТЬ ТО, ЧТО НУЖНО

Я понимал, что то, что я делаю, идёт вразрез с моей системой ценностей.
День за днём я стал разбираться с тем, как Я ХОЧУ и КАК НЕПРИЕМЛЕМО.
Я осознал, что проблема есть.
Она огромна и касается всего рынка недвижимости.

НАЧАТЬ С СЕБЯ

Перво-наперво я твёрдо решил, что хочу вырваться из этой системы.
Мне предстояло выработать принципиально новый подход к работе.

Этот подход должен был:
Полностью отражать мою систему ценностей
Быть этически безупречным
Позволять мне смотреть в зеркало без стыда

Иначе я просто не смог бы продолжать. Мой внутренний компас не позволил бы.
Я сформулировал свои принципы так:

ПЕРВЫЕ ШАГИ

Весь мой опыт — все 4 года работы — я поставил под микроскоп.
Мне предстояло отделить зёрна от плевел.

Я был успешным специалистом. Клиенты ко мне возвращались — значит, что-то я делал правильно.

После долгого и трудного анализа я смог:
Чётко разделить профессиональные методы на "чистые" и "грязные"
Обнаружить пустоты на месте отброшенных "грязных" приёмов

Именно тогда я принял решение:
Покинуть компанию, которая меня воспитала
Начать собственный, иной путь.

ТАК БЫЛО СОЗДАНО АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ STELLAR

В процессе поисков и разработки нового подхода я всё больше понимал -
я не могу просто создать эту систему и использовать её только для себя.

Это было бы нечестно:
По отношению к клиентам
По отношению к рынку
По отношению к самому себе

К тому времени у меня уже появились первые ученики, разделяющие моё видение.
Клиенты возвращались снова и снова, неизменно отмечая:
"То, как вы работаете - совершенно не похоже на привычный рынок".

В моей голове начала зарождаться амбициозная идея -
изменить рынок недвижимости.

ИДЕЯ ПЕРЕЗАПУСКА РЫНКА

День за днём эта идея становилась всё более навязчивой.
Я осознавал масштаб задачи - передо мной стоял вызов, к которому:
Не было готовых решений
Не существовало понятных подходов

Но я чётко понимал одно - чтобы изменить систему,
придётся копать глубже.
Намного глубже, чем копают все остальные.

ПОНЯТЬ ГЛУБИННУЮ МАШИНУ РЫНКА

Чем дольше я смотрел на рынок, тем больше я понимал, что должна быть какая-то формула, которая позволит разрешить все его проблемы.
Я снова погрузился в длительное исследование, пока не понял, как всё устроено.

Я ПРЕДСТАВИЛ РЫНОК КАК ОРГАНИЗМ ЧЕЛОВЕКА

Для того чтобы заболеть, нужна подходящая среда.
Среда, в которой живет человек, - это чаще всего тот мир, который он создал сам, своими системными привычками.
Следовательно, болезнь очень часто имеет свои корни в вредных привычках.

Не пьёшь противовирусное в сезон простуды - болеешь.
Не занимаешься своим телом - жиреешь.
Много выпиваешь - получаешь цирроз печени.

ТАК Я ОБОЗНАЧИЛ ВСЕ ПРОБЛЕМЫ РЫНКА КАК ВРЕДНЫЕ ПРИВЫЧКИ

И пошел разбираться с их глубинной причиной.

ЛЮБАЯ ВРЕДНАЯ ПРИВЫЧКА СОЗДАНА МОЗГОМ

Поэтому я задался вопросом:
«Что или кто является мозгом на рынке недвижимости?»

80% СДЕЛОК ПРОХОДЯТ С УЧАСТИЕМ БАНКОВ

КЛЮЧЕВЫЕ ПРОБЛЕМЫ:

Общее низкое качество банковского сектора
Политика навязывания сервисов
Широкая ориентация на околомошеннические схемы
Стремление максимально закредитовать любого заёмщика

90% СДЕЛОК ПРОХОДЯТ С УЧАСТИЕМ РИЭЛТОРА

КЛЮЧЕВЫЕ ПРОБЛЕМЫ:

Низкое качество специалистов
Потребительское отношение к Клиенту
Работа на застройщика, а не на Клиента
Демпинговая конкуренция в стоимости услуг
Низкая личная ответственность за взятые обязательства
Отсутствие жёсткой прогрессивной сертификации
Отсутствие деятельности риэлтора как института
Ориентация на сиюминутную выгоду без учёта последствий
Стимулирование продаж через неэкологичные инструменты
Низкая финансовая грамотность

100% СДЕЛОК ПРОХОДЯТ С УЧАСТИЕМ КЛИЕНТА

КЛЮЧЕВЫЕ ПРОБЛЕМЫ:

Заблуждения
Плохая осведомлённость
Отсутствие понимания механизма работы рынка недвижимости
Потребительское мышление
Предвзятое отношение к риэлторам
Поиск халявы
Накопление огромного негативного опыта
Низкая финансовая грамотность

ЦЕННОСТИ УЧАСТНИКОВ РЫНКА
ОПРЕДЕЛЯЮТ ДЕЙСТВИЯ УЧАСТНИКОВ НА РЫНКЕ

Так пришло понимание, что нужно делать, чтобы перезапустить рынок.

НОВЫЕ ЦЕННОСТИ, КОТОРЫЕ МЫ ПРИВИВАЕМ:

У покупателей и арендаторов
Осознанность – понимание своих финансовых возможностей, анализ рынка перед сделкой
Честность – предоставление достоверной информации о себе (например, при ипотеке)
Ответственность – выполнение обязательств по договорам (аренды, кредита)
Разумные ожидания – адекватная оценка стоимости жилья без надежд на "халяву" или резкий рост цен

У продавцов и арендодателей
Прозрачность – честное описание объекта (не скрывать недостатки, юридические риски).
Справедливая цена – ориентация на рыночную стоимость, а не спекулятивные завышения.
Уважение к контрагенту – отсутствие давления, манипуляций и "разводов".
Соблюдение договоренностей – отказ от внезапного изменения условий сделки.

У застройщиков и девелоперов
Качество строительства – соблюдение сроков, норм и технологий.
Ответственность перед дольщиками – отсутствие обмана, работа через эскроу-счета.
Долгосрочное планирование – развитие инфраструктуры, а не точечная застройка.
Экологичность – применение энергоэффективных решений, благоустройство территорий.

У риелторов и посредников
Профессионализм – знание рынка, законов, умение объективно оценивать недвижимость.
Клиентоориентированность – защита интересов клиента, а не погоня за комиссией.
Этика – отказ от скрытых схем, двойных посулов, манипуляций.
Прозрачность вознаграждения – четкие условия оплаты услуг без скрытых платежей.

У банков и кредитных организаций
Честные условия ипотеки – отсутствие скрытых комиссий, понятные ставки.
Ответственная выдача кредитов – оценка реальной платежеспособности заемщиков.
Гибкость – реструктуризация при кризисах, а не агрессивное взыскание долгов.

У государства и регуляторов
Защита прав граждан – контроль за застройщиками, борьба с мошенничеством.
Сбалансированная налоговая политика – стимулирование рынка без перекосов.
Развитие инфраструктуры – транспорт, школы, больницы в новых районах.
Открытость данных – публичные реестры цен, кадастр, история объектов

МЫ НАЧАЛИ РЕШЕНИЕ ЭТОЙ ЗАДАЧИ ЧЕРЕЗ ИЗМЕНЕНИЕ
ЦЕННОСТЕЙ И МЫШЛЕНИЯ РИЭЛТОРОВ

Риэлтор — это ключевое звено:
Работает и с Клиентом, и с Банком
Взаимодействует с государственными учреждениями
Находится в сердце всех коммуникаций рынка

Вывод:
Именно через риэлтора можно транслировать новые ценности и оказать максимальное положительное влияние на весь рынок.

.. И БУДЕМ РАДЫ ВИДЕТЬ ТЕБЯ В STELLAR

Как члена Команды
Как Клиента
Как Вдохновителя
Как Инвестора
Как Наставника

Приглашаем Тебя в этот Путь ❤️